聚成何泳老师这两天给我们讲的是商务谈判的技巧。我认为没有丰富的知识来谈判，光靠技巧就是有再多的技巧，那种技巧也是初级的和狭窄的，有时会弄巧成拙。
      首先是心理学知识，何泳老师谈判到“相似影响”和“无备顺从”。“相似影响”是指怎样在谈判中让对手觉得我和他是很相似的一类人。这就要求我们在谈判之前通过各种渠道了解对方的兴趣、爱好、学历、交往的圈子等，这样在谈判中就很容易找到共同点，使谈话的氛围融洽，成交的概率就会大得多。例如：某工厂有一批废钢，正待价而估，我们可以通过别的关系了解这位业务主管的兴趣和爱好。当我们了解到他喜欢两个人在安静的场所边喝茶边聊天，而聊天的对象是中国的开国元勋们时，那我们就要阅读中国现代史和毛泽东、周恩来、邓小平以及十大元帅们的历史典故；找一个合适的机会，同他聊，以后的生意谈判成功的概率就很高，并且从中可以捕捉到别的信息，比如，他可能是一位性格刚直怀旧的人。
        在谈判中有时会谈到一些名词术语。对方一说，你一头雾水，这就使得场面很尴尬，也就没有相似可言，所以说拥有丰富的知识在谈判中有很重要的作用。
“无备顺从”、“从众”都是心理学范畴，在谈判过程中都有很重要。我想连“心理学”是什么都不知道的人，他在商场里程肯定是短暂的。这就要求我们都要加强学习，随着知识的积累，我们会变得越来越自信，一个自信的人，肯定是不会轻易言败的。
        何泳老师讲的“二选一”法则和技巧篇中的“时间锁”法则，都需要我们具备拥有丰富的知识和敏捷的思维。一个知识匮乏的人要想在商海中乘风破浪，我认为很难。
        谈判技巧只不过是在谈判过程中运用的一些特殊方法，就如同一个学生，只知道学习的技巧而不去努力学习，那么他只有一条路：哪里来，回哪里去。

                            经营部：陈富全
                                   2008年12月18日